Share

مشق بازاريابي


اگر شما از آن دسته افرادي باشيد كه به تازگي كسب و كاري به راه انداخته‌اند. گفته‌هاي زير حتماً به شما و پيشرفت كسب و كارتان كمك خواهد كرد. 

همه كاسبان چه آنهايي كه تازه وارد عرصه تجارت شده‌اند و چه آنهايي كه كهنه‌كار و با تجربه‌اند، در پي جلب مشتريان بيشتر و بيشتر هستند چرا كه مشتريان از اركان اصلي بقاي يك كسب و كار و توسعه آن مي‌باشند. بر اساس همين تئوريست كه فعاليت‌هاي بازاريابي شكل مي‌گيرند. به طور قطع شما هم به عنوان يك صاحب كسب و كار نوپا در فكر انجام بازاريابي هستيد ولي شايد به درستي معناي "بازاريابي" را ندانيد. آيا بايد تبليغات تلويزيوني يا مطبوعاتي انجام دهيد؟ آيا معرفي كسب و كار در قالب يك مقاله روزنامه‌اي كارساز خواهد بود؟ شايد هم استفاده از فرصت‌هاي نمايشگاهي يا مناسبت‌هاي خاص اجتماعي، راههاي بهتري باشند؟ 

اگر بخواهيم "بازاريابي" را در ساده‌ترين شكل تعريف كنيم، بايد بگوييم كه "بازاريابي" يك كار منفرد نيست بلكه مجموعه‌اي از "فعاليت‌هاي بازاريابي" است كه در جهت شناخت، جلب و حفظ مشتريان بازار هدف كه براي كسب و كار سودآور باشند، انجام مي‌شوند. بررسي و تحقيق درباره بازار، بسته‌بندي كالاها، لباسي كه كارمندان شما بر تن مي‌كنند، اخلاق و لبخندي كه بر لب دارند، خدمات مشتري، امكاناتي كه براي پرداخت قيمت‌ها و خريد كالا براي مشتري فراهم كرده‌ايد، كارت‌هاي قدرداني و تبريكي كه برايشان مي‌فرستيد و پيام‌هاي فروش ايميلي و دهها فعاليت ديگر، همه مي‌توانند در رديف يك طرح بازاريابي مناسب و قوي قرار بگيرند. به عبارتي، بازاريابي، هسته اصلي موفقيت كسب و كار شماست ولي لازمست كه پيش از ورود به اين عرصه، به درستي خودتان را آماده كنيد و جهت‌گيري و موقعيت خود و كسب و كارتان در بازار را مشخص نماييد. 
به طور مثال آيا قادر هستيد بگوييد كه چه مشخصه‌اي در كارتان باعث مي‌شود كه مانند ديگر رقيبانتان نباشيد و در جايگاهي متمايز بايستيد؟ اگر پاسخ اين سوال را ندانيد، نخواهيد توانست كسب و كارتان را معرفي نموده طرح بازاريابي موثر و جامعي تدوين كنيد. اين نفع و امتياز خاصي كه كسب و كارتان به مشتري ارائه مي‌كند، مشكل او را حل نموده زندگيش را آسانتر مي‌كند را در قالب يك يا دو جمله ساده بنويسيد. براي نوشتن اين امتياز و مزيت ويژه، كلي و سطحي نگاه نكنيد. دقيق باشيد و به تك تك عناصر بازار هدف بپردازيد. آن "مشكل" و "دشواري" كه كالا يا خدمات شما مي‌تواند مرتفع كند را بيابيد. به علاوه احساسي كه آنها پس از استفاده كالا و خدمات ارائه شده، خواهند داشت را هم پيدا كنيد. زماني كه مشتري بشنود كه بعد از مصرف اين كالا يا استفاده از اين خدمات، چه حسي پيدا خواهد كرد، امكان اين كه آن محصول را بخرد، بيشتر خواهد شد. او در پي تجربه آن "احساس" خوب و خوشايند است. پيش از اين كه آگهي طراحي كنيد و بروشور يا پيام‌هاي فروش ايميلي بنويسيد، تصميم بگيريد كه قرار است اين كسب و كار، كارشناس حل و مرتفع كردن چطور مشكلي باشد. 
پيش از اين كه پروژه و طرح معرفي كسب و كارتان را تدوين كنيد، بايد مدتي "مشق بازاريابي" بنويسيد؛ درست مثل اين كه اگر دانش‌آموزي بخواهد انشاء بنويسيد، مي‌بايست دو سال فقط املاء حروف و كلمات را تمرين كند. 
8 گام زير از اجزاي اصلي اين تمرينات هستند : 

marketing-homework-2.jpg


1- مشتريان ايده‌آل بازار هدف را بشناسيد. تا جايي كه مي‌توانيد درباره آنها اطلاعات كسب كنيد و مشكلات، علايق، سليقه‌ها، عادات خريد و توان مالي اين گروه را بشناسيد. زماني كه مي‌خواهيد آگهي‌هايتان را تدوين نماييد،‌ اشاره به اين نكات را در اولويت قرار دهيد. 
2- اين اطلاعات بايد دقيق باشند و پيش از اين كه مراحل ابتدايي نوشتن طرح را آغاز كنيد، از دقت ايده‌هايتان مطمئن شويد. 3- سعي كنيد كه روش‌هاي خريد از كسب و كار شما آسان بوده مراحل دست و پاگير و زايد نداشته باشد. تصميم‌گيري و انتخاب را هم ساده و راحت كنيد. 
4- لازم است كه روش‌هايي براي پيگيري مشتريان و مراجعان، در طرحتان وجود داشته باشند. فرآيند فروش هرگز در يك مرحله به پايان نمي‌رسد. پيگيري و تماس با كساني كه از شركتتان خريد كرده‌اند بسيار مهم است. بدانيد كه حفظ مشتريان كنوني مي‌تواند در رشد و پيشرفت يك كسب و كار خيلي موثر باشد چرا كه يافتن مشتريان جديد از مستحكم نمودن رشته‌هاي ارتباطي مشتريان كنوني با يك كسب و كار، به مراتب دشوارتر است. 
5- تا جايي كه مي‌توانيد منافع و امتيازاتي كه براي مشتريان قايل هستيد را در آگهي‌ها و پيام‌هاي فروش ذكر نماييد. بازاريابي يك كسب و كار بايد به گونه‌اي باشد كه مخاطب و مشتري احتمالي دريابد كه با كارشناس و متخصصي روبه‌روست كه در حل مشكل او مهارت داشته كارآمد و تواناست. 
6- كارمندان شما مي‌بايست از چند و چون طرح بازاريابي، اهداف و راهبردهاي جلب و حفظ مشتري آن، باخبر باشند تا رفتارها و كوشش‌هايشان در جهت تحقق اهداف آن انجام گيرد. 
7-هزينه‌هاي بازاريابي را "هزينه" ندانيد. اين فعاليت‌ها در واقع پايه و اساس كسب و كارتان را مستحكم مي‌كنند و اگر با درايت و دقت و مهارت انجام گرفته جلو روند، در افزايش درآمد و رشد مجموعه شما، قوياً موثر خواهند بود. يك پروژه بازاريابي موفق همانيست كه مي‌تواند زماني كه رقبا ناكام شده‌اند و اوضاع مساعد نيست، نام يك شركت را در خاطر مشتريان حفظ كند. 
8- به خاطر داشته باشيد كه مخاطب و مشتري بالقوه شما، تنها متوجه شما نيست. او با هزاران آگهي و صدا و تصوير و ايميل و كارت‌هاي تبريك محاصره شده و به طور طبيعي قادر نيست كه تمام حواسش را به يك كسب و كار معطوف دارد. پس اگر مي‌خواهيد مخاطبان، شما را از ياد نبرند، هيچگاه فعاليت بازاريابيتان را متوقف نكنيد. پشتكار و استمرار از اصول موفقيت در هر كاريست. 
نكته آخر اين كه تمركز بازاريابي خود را به همان بازار هدف كوچك محدود كنيد. اگر مخاطبان و مشتريان بالقوه در يك منطقه محلي محدود هستند، از روزنامه‌ها، مجلات و راديوي محلي همان‌جا استفاده كنيد. در اين حالت بازاريابي در روزنامه يا شبكه راديويي سراسري، گزينه مناسبي نخواهد بود. هرچه محدوده فعاليت‌هاي بازاريابي كوچكتر باشد، شانس موفقيت بالاتر خواهد بود. يك مشتري رضايتمند و خوشنود، نام و كيفيت كالاها و خدمات شما را به دوستش مي‌گويد و او هم چهار نفر ديگر را با خبر مي‌كند و . . . در يك ناحيه مشخص و محلي تعداد ساكنين چندان زياد نيست و يك كسب و كار موفق و رضايت‌بخش، به آساني معروف مي‌شود و در اينجاست كه محله بعدي هم خبردار مي‌شود و . . . در انجام مشق‌هاي بازاريابي دقت و حوصله به خرج دهيد و از كنار هيچ بخشي سطحي و بي‌تفاوت نگذريد. همه بخش‌ها در موفقيت يا ناكامي يك طرح بازاريابي موثر هستند. 
  
نویسنده: Sloan brothers